O fim das lojas virtuais chegou

Quando criei a plataforma de e-commerce Loja Integrada, em 2013, a demanda foi muito maior do que minha projeção mais otimista. É como se houvesse uma busca represada de empresas querendo ter seu lugar na internet para além de um site ou blog. Essas empresas viam no e-commerce uma oportunidade para expandir seus negócios e gerar faturamento.

Naquela época, as principais dificuldades para entrar no mercado digital eram: investimentos elevados, soluções deficientes, projetos complexos e prazos longos. A Loja Integrada trouxe uma abordagem diferente: simplicidade, velocidade e autonomia para o empresário, além de um baixo custo, derrubando essa enorme barreira de entrada.

A tecnologia sozinha não garante sucesso no e-commerce

Já que todos os dias cerca de 500 lojas eram criadas, naturalmente eu percebi que como consequência, também existiria uma grande mortalidade. Muitas vezes, os empreendedores não estavam preparados, ou não sabiam, o caminho das pedras.

Foi nesse momento que percebi que a tecnologia não era o fator decisivo para o sucesso. O que realmente importava era um conjunto de fatores combinados.

Mesmo com a simplicidade de ter uma loja virtual em poucos minutos, esse é apenas o início de uma longa jornada. Sempre afirmei que vender na internet não é necessariamente simples ou mais barato do que em uma loja física. Quando falo isso, não estou desencorajando, mas afirmando que os empreendedores precisam fazer o dever de casa começando por obter conhecimento.

É necessário ter um fluxo de caixa, fazer estoque mínimo (caso não seja dropshipping), montar uma estratégia de vendas bem definida, entender a diferença entre investir em marketing para construção de marca versus performance, entre outros.

Todos os lojistas que prosperaram no mundo online, seja qual for a plataforma, se transformaram em verdadeiros especialistas em e-commerce. Eles entendem onde estão seus clientes, o que eles valorizam, sabem ler dados como taxa de conversão, ticket médio, google analytics, etc.

Vi centenas e milhares de lojas nascerem e morrerem por falta de vendas. Muitos empresários tinham como referência grandes varejistas, mas com uma estratégia pouco madura. Hoje eu sou categórico em afirmar que antes de serem famosas, as lojas precisam vender para continuar gradativamente sua jornada. É necessário movimentar estoque, construir base de clientes e fazer a roda girar como uma forma de manter o empreendedor motivado. Só assim ela terá capacidade de negociar melhores preços com fornecedores, ampliar gama de produtos e entender que tipo de produto seu público alvo mais busca.

A Loja Integrada nunca foi a plataforma com a maior quantidade de funcionalidades, e existem outras opções no mercado como Nuvemshop, Tray e Shopify tão boas quanto. Foi aí que comecei a me dar conta de que esses sistemas de vendas no fundo são muito parecidos.

Se a gente fizer uma analogia com três marcas conhecidas de carros de luxo, qual é a melhor? Audi, Mercedes ou BMW? A resposta é que todas são excelentes e vão entregar uma experiência fantástica, mas cada uma terá algumas particularidades que determinam a escolha do comprador. Na prática, todas as opções vão te levar do ponto A ou B com muito conforto.

Mas porque as plataformas de e-commerce não são o suficiente?

Elas não auxiliam diretamente os lojistas a venderem. Para uma marca grande e conhecida como Hering, Natura, Track&Field, l'occitane, Levis, Adidas, etc, elas precisam ter suas lojas virtuais porque os consumidores muitas vezes buscam esses sites como referência para lançamentos e etc.

Essas empresas possuem uma base sólida e ampla popularidade. Mas, para uma loja com pouca expressão, com poucos clientes, com produtos ainda pouco conhecidos, como ter um lugar ao sol? É esse desafio e provocação que quero trazer aqui.

O lojista virtual é uma das pontas mais fracas da cadeia de envolvidos numa venda online. É ela quem fica com chargeback, quem precisa arcar com custo de frete, de troca, quem paga porcentagem para os meios de pagamento, quem tem que abrir mão de lucro para oferecer frete grátis, tem que investir pesado no Instagram e Google para “existir” na internet, e por aí vai.

Então, não vale a pena montar uma loja virtual em 2025?

A resposta é SIM, mas com ressalvas. Seguem alguns pontos para reflexão:

1. Atue num mercado onde você terá um diferencial (pode ser preço, qualidade, diversidade, originalidade, ou um conjunto dessas coisas)
2. Atendimento ao cliente não deve ser seu diferencial diante dos seus concorrentes, isso é obrigação!
3. Projete seu “fôlego” para pelo menos 6 meses de vida incluindo custos fixos, custos tecnológicos, taxas, marketing, etc. Qualquer coisa abaixo disso, o empreendedor estará correndo mais riscos do que deveria.
4. Pondere se não é mais apropriado iniciar sua operação em um marketplace para fazer seu estoque girar e ir ganhando familiaridade, e depois expandir para uma loja virtual.
5. Avalie se a plataforma de e-commerce possui integração com marketplaces como Amazon, Mercado Livre, Magalu, entre outros.
6. Nunca, eu disse “nunca” contrate programadores para mexer ou desenvolver para sua loja se você não souber exatamente o que está fazendo ou por quanto tempo.
7. Pondere despesas como: mensalidade da plataforma, se tem alguma taxa sobre as vendas, custos do meio de pagamento, custos com outros sistemas como ERP, carrinho abandonado, reviews, impostos, marketing, trocas, frete, etc.
8. O layout mais bonito não vai te fazer vender mais! Essa é uma afirmação polêmica, mas verdadeira. O que faz vender é preço e reputação!
9. E por último… Para o sucesso não existe atalho. A caminhada do empreendedor é longa e sempre com altos e baixos, mas com os parceiros e a estratégia certa, as chances de sucesso se multiplicam!

Então no seu plano de marketing, considere somar todos esses custos. Todo cliente tem um “custo de aquisição”. Quanto efetivamente você está pagando para conseguir vender? Já experimentou fazer essa conta? Então vamos que vou te ajudar.

Pegue um papel e uma caneta e coloque na ponta do lápis alguns seus custos, como exemplificado abaixo:

• Custo do produto
• Custo de embalagem
• Custo de manuseio
• Agência de marketing
• Marketing
• Markup, etc

Um dos principais custos nesse processo é o custo de aquisição de clientes. Investir em Instagram ou Google para trazer tráfego para sua loja não é algo tão complexo, mas é muito caro quando a gente se dá conta de que a taxa de conversão do e-commerce gira entre 0,5% até 2%. Imagina você trazer 100 pessoas para sua loja para conseguir fazer 1 venda. Agora, tire todos os custos do produto, a transação, a embalagem, etc, para você conseguir extrair seu lucro. Multiplique isso pela quantidade de vendas que você precisaria ter para tirar seu pró labore ou mesmo pagar funcionários, pagar um aluguel, luz, etc. Eu te digo… Será preciso muiiiitas vendas e muito investimento em marketing, deixando apenas Mark Zuckerberg cada vez mais rico.

Porém, se você chegar em um número que você possa considerar vender através de um marketplace, que costuma cobrar entre 10% e 20% do valor da venda, o custo da transação e o custo de aquisição do cliente. Os marketplaces vendem tráfego e ganham quando o vendedor vende, gerando um ciclo virtuoso de ganha-ganha.

Portanto esse é o pontapé inicial. Faça conta, planeje, administre os custos e vá entendendo seu mercado para ai você ir ampliando e até entendendo se ter sua loja virtual própria é o melhor caminho.

Boa sorte e boas vendas!